Горячая линия бесплатной юридической помощи:
Москва и область:
Москва И МО:
+7 (499) 653-60-72 (бесплатно)
Санкт-Петербург и область:
СПб и Лен.область:
+7 (812) 426-14-07 (бесплатно)
Регионы (вся Россия):
8 (800) 500-27-29 (бесплатно)

Основные методы убеждения и внушения. Внушение

Статьи

1. Создайте у аудитории трудности

Измените фразу: «Операторы ждут, звоните прямо сейчас» на такую: «Если операторы заняты, пожалуйста, перезвоните». Таким образом вы создадите ощущение дефицита: раз операторы часто заняты, — значит товар хорошо берут. Фактически, вы пользуетесь социальным доказательством, сообщая потенциальным покупателям, что ваш товар уже проверен и нравится множеству людей.

Хорошо, когда вы адресуете сообщение конкретной аудитории. Например, постояльцам конкретного номера гостиницы или жителям своего дома. Напишите на двери подъезда: «У нас самый некурящий подъезд в доме и у нас всегда хорошо пахнет. Добро пожаловать!».

Внушение мыслей

Косвенных внушений довольно много видов, при чём в разных направлениях их группируют и даже называют по-разному.

Мало суметь вставить команды в речь — нужно ещё обеспечить условия взаимодействия, в которых команды станут внушениями.

Раппорт

Внушения работают, только если есть раппорт.

Зачастую самое близкое окружение может из самых доброжелательных побуждений использовать внушение на человека, и сделать так, что он посчитает, что это восприятие его собственное.

При воздействии абсолютно не обязательно использовать только словесный или тактильный контакт, чтобы навязать информацию человеку, можно сделать это и находясь на расстоянии.

Внушение человеку, в отличие от подавляющих феноменов, о которых современные мистики заявляют, как о реальных, являются объективным фактом действительности. Ученые называют его гипнозом. Гипноз способен изменить состояние сознания. Индивид, который пребывает в бодром состоянии или, наоборот, в спящем, плохо поддается гипнотизированию.

Чтобы гипнотическое внушение сумело подействовать, надо чтобы индивид был в состоянии дремоты или транса. Сознание в таком промежуточном состоянии приобретает специфичные свойства. У индивида резко падает степень критичности сознания, ослабевает механизм формирования критичной оценки материала, поступающего извне и процесс фильтрации данных, которые не сходятся с его опытом, убеждениями, законами логики, привычками, предубеждениями, следовательно, он будет воспринимать всё, о чём ему будут говорить.

Также в данном состоянии повышается воздействие воображения и фантазии на сознательные процессы. Вещи, которые ранее могли регулироваться логическими механизмами, теперь начинают подчиняться только эмоциональному восприятию, так, если ранее все решения принимались, руководствуясь исключительно критериями правильно или нет, выгодно – невыгодно, теперь они меняются: нравится и не нравится. Именно поэтому главную роль здесь отыграет сама личность внушающего гипнотизёра и уровень доверия.

Сначала гипнотический процесс воздействия рассматривался, как инструмент, благодаря которому допустимо внушить человеку что угодно, любые мысли. Постепенно психотерапевты, которые практиковали , пришли к итогу, что гипнотическое внушение будет действенным, если внушенная информация будет соответствовать потребностям человека.

Если же внушенные мысли являются противоречащими потребностям и установкам личности, тогда у неё может развиться внутренний конфликт, образоваться депрессия, нервное расстройство, срыв. В связи с возможными последствиями, гипнотическое внушение используют только посредством применения эриксоновского гипноза, при котором не внушаются готовые решения и мысли. Пациент получает возможность прокрасться в собственное , там обнаружить причину личных проблем и благодаря опытному врачу найти их решение.

https://www.youtube.com/watch?v=channelUCwGln

Внушение мыслей будет иметь положительные результаты, если соблюдать определенные правила. Так, объект воздействия должен оставаться в этом состоянии до отключения критического мышления и трезвого логического анализа информации.

Осуществляющий внушение мыслей человек, должен верить в информацию, которую внушает подопечному. Если он не сможет этого сделать, тогда внушаемый не сможет довериться и процесс будет неудачным. Также внушаемый не должен ощущать недовольство собой в процессе сеанса воздействия иначе результата не добиться. Стоит выполнять все данные обещания внушаемому. Чтобы улучшить свое искусство внушения нужно часто тренироваться.

Для склонения человека к желанному действию, блокировки нежелательного способа поведения или образа мышления; быстрого распространения слухов и нужной информации необходимы методы внушения.

Виды внушения имеют несколько классификаций, в одной из них выделяются такие: вербальные, невербальные, ненамеренные и намеренные.

Вербальное воздействие реализовывается с помощью словесных формулировок.

Невербальное внушение осуществляется бессловесно, посредством интонаций, поз и взглядов. Невербальное воздействие имеет три подвида: каталепсия, пауза и левитация.

Внушение ненамеренное – это, когда суггестор, не имея конкретных целей что-то внушить объекту влияния, не прилагает сознательных усилий этому. Такой вид воздействия эффективен тогда, когда объект внутренне расположен к навеваемой информации.

Намеренное внушение – это, когда суггестор имеет цель воздействия и ясно осознаёт, что именно собирается и будет внушать, и применяет все шаги, чтобы достигнуть поставленной цели.

Виды внушения по содержанию: положительное – позволяет достичь положительных изменений состояния объекта, его характера, эмоций и образа поведения.

Еще по теме  Субсидия на оплату ЖКХ в Москве

Отрицательное внушение – представляет собой психологическое воздействие негативного характера, после которого проявляются отрицательные состояния, действия, свойства и чувства.

— воздействие, когда клиент бодрствует, когда его сознание вполне активно;

— в релаксирующем состоянии индивида, при котором появляется мышечное и психологическое расслабление;

— гипнотическое внушение, при котором объект воздействия оказывается в изменённом психофизиологическом состоянии;

— мысленное внушение, проводящееся без прямого контакта с личностью;

— метафизическое внушение является объединением разговора о реальности «Я» личности и неделимости Вселенной с мыслительным процессом воздействия. Данный способ применяется для психического или физического излечения клиента.

Есть также другие виды внушения: давление, сильное уговаривание, эмоционально-волевое влияние.

— последовательность принятия: когда суггестор перечисляет утверждения, которые индивид воспринимает, и в конце перечисления произносится установка, которую нужно принять;

— импликация: суггестор твердо говорит о возможных последствиях, и клиент настраивает себя именно на предсказываемый итог;

— двойная связка: клиенту предлагается сделать один выбор между двумя сходными вариантами;

https://www.youtube.com/watch?v=ytpolicyandsafetyru

— внушение, в котором суггестор озвучивает перечень возможных вариантов ситуации, при этом упуская самое значимое событие. Впоследствии к нему привлекается больше всего внимание индивида, и он фиксирует свое сознание на определенном аспекте.

Гипнотическое внушение является таким воздействием, которое погружает клиента в состояние изменённого сознания. Человек с помощью манипуляций суггестора углубляется в гипнотический сон, а пребывая в состоянии этого сна, он оживленно реагирует на высказывания гипнотизёра. Критическая оценка информации отсутствует, поэтому команды проходят в само подсознание, пропуская мимо осознанный анализ. Затем происходит воздействие на поведение, здоровье и психоэмоциональное состояние.

— механическое: над клиентом реализовывается воздействие посредством вещей и явлений, какие обладают монотонным эффектом (звуком, светом);

— психическое внушение, такое же, как и вербальное — воздействие словом;

— магнетическое внушение – основанное на применении лечебного магнетизма.

Основные методы убеждения и внушения. Внушение

Специалисты полагают, что наилучший эффект достигается при сочетании магнетического и психического воздействия.

Психологическое внушение выделяется отдельно от других видов, его часто соотносят с бытовым внушением. В психологическом внушении используется специальное психологическое воздействие суггестора на суггерента, который применяет вербальные и невербальные способы коммуникации. Качество доводов суггестора не является столь высоким, критичность мыслей суггерента небольшая.

Установки, которые внушаются суггестором и закладываются в подсознании суггерента, становятся частью его личности. В дальнейшем индивид, который был подвержен влиянию, меняет свой привычный образ поведения согласно к полученным установкам.

Внушение на расстоянии – это способ, при котором индивиду навязываются установки, когда он находится не в ближайшей зоне действия. Этот метод способен изменять убеждения и образ поведения.

Внушение на расстоянии связывают с такими явлениями, как гипноз и телепатия.

Внушение мыслей на неопределенной дистанции не признают скептики. Они не признают даже возможности его наличия, однако, это реально и уже доказано. О гипнозе знают многие, верят в него, но помимо гипноза еще существует гипнотическая телепатия, благодаря ней становится возможным оказывать мощное влияние на расстоянии, то есть без наличия визуального контакта.

Основные методы убеждения и внушения. Внушение

Техника внушения мыслей на расстоянии базируется на воздействии посредством сигналов, что идут от коры мозга. Те, на кого ориентирован данный сигнал не подозревают себе о влиянии, какое оказывается на них, полагая, что мысли в голове принадлежат только им.

Существует теория, по которой все мысли – это радиоволны определенных частот. Человек считается радиоприемником и в соответствующих условиях он сможет уловить чужие мысли на расстоянии.

Метод мысленного влияния на расстоянии – это телепатическое внушение, которое называют телегипнозом. Телепатия не имеет количественных или пространственных ограничений, в отличие от силового или материального влияния, не имеет зависимости от внешних условий и может влиять на кого либо, вне зависимости размера разделяющего расстояния.

Можно сделать даже такое, что другим кажется совершенно невероятным – заставить индивида позвонить. Даже когда интересуемая персона находится на дистанции до тысячи километров, но сможет уловить передаваемую мысль о том, что вы просите её перезвонить. Человеческая мысль, передаваемая мозгом движется куда быстрее, нежели скорость света и способна достигнуть любую точку Земли за мгновение. Нужно просто понять, что мысль – это волна, что способна передвигаться в пространстве без ограничений и передаваться другим.

2. Социальное доказательство

Социальным доказательством вы можете достичь в рекламе обратного эффекта. Например, когда вы показываете зрителям, неприемлемое поведение и что так делают многие, зрители подумают так: «раз многие так делают, — значит буду и я». Когда в одном из парков США установили табличку с надписью: «Многие посетители парка уносили кусочки окаменелого дерева, что меняет естественное состояние леса», количество краж увеличилось по сравнению с состоянием, когда таблички вообще не было. Используйте положительное социальное доказательство.

11. Просите сначала мало, потом много

Основные методы убеждения и внушения. Внушение

Вместо линейки из 20 похожих продуктов предложите пять или три. Людям будет проще выбирать. Когда линейку шампуней «Head {amp}amp; Shoulders» сократили с 26 разновидностей до 15, — продажи увеличились до 15 процентов.

Домашнее задание: если перевести название «Head {amp}amp; Shoulders» на русский, — получится в высшей степени идиотское название. Воспользуйтесь словарём.

Еще по теме  Основные права гражданского служащего: должностной регламент

Эта стратегия называется «нога в двери». Попросите сначала о небольшой услуге, которую несложно оказать. Затем можно попросить что-то побольше.

В книге описано исследование, где домовладельцев просили водрузить на свой красивый газон уродский баннер о безопасности дорожного движения. В первой выборке согласились 17%, а во второй 76%. В чём отличие? За неделю до второй выборки к людям пришли и попросили наклеить небольшую наклейку на стекло с тем же посылом. Люди за это время почувствовали себя ответственными за безопасность дорожного движения.

В продажах это значит, что большому заказу предшествует маленький. Продайте сначала конфету, а потом сможете продать и коробку.

Конструирование команд

Сейчас мы поговорим о том, как правильно конструировать команды. Есть несколько основных правил.

Простая фраза

Основные методы убеждения и внушения. Внушение

Желательно, чтобы фраза была простая — без всяких сложноподчинённых предложений: сделай, сходи, ты уверен в себе, чувствуешь себя хорошо.

Что человек стоит сделать, а не то, что он должен прекратить делать.

Действие или оценка

Команды касаются либо конкретных действий:

    вынеси мусор;

    сделай уроки;

    почувствуй себя уверенно;

    расслабься;

    позвони завтра.

Либо изменения оценки:

    ты успешный;

    тебе нравится заниматься;

    ты усидчивый;

    я люблю бегать по утрам (для самовнушения);

    это сделать легко.

Желательно, чтобы фраза имела только один смысл.

15. Просите об одолжении

В дьюти-фри часто продают вонючие вредные жидкости в бутылках. Это виски, коньяк и прочая дрянь. Если в качестве подарка к дорогой вонючей бутылке вам будут дарить браслет с жемчугом, — ваша оценка стоимости этого браслета упадёт на 35%, чем если бы вы его оценили отдельно.

Никогда не давайте свою услугу в качестве бонуса к чему-то ещё. Это снижает её стоимость в глазах потребителя. Перестаньте давать бесплатные советы, чтобы ваше мнение не обесценилось. Один час моего рабочего времени стоит 750 рублей и когда я провожу в школах бесплатные занятия, я всегда говорю о стоимости. Таким образом, школьники начинают больше ценить ту информацию, которую я им даю.

Рестораны ставят чаши с леденцами на выходе и, наверное, это хорошо. Но куда лучше работает бонус на входе. В череповецком кафе «бон-аппетит» вместе с копорским чаем подают печеньку с вареньем. Она почти ничего не стоит для заведения, зато очень радует посетителей и увеличивает размер чаевых. Это всё тот же принцип взаимности: вы УЖЕ сделали первый шаг и вам платят тем же.

Основные методы убеждения и внушения. Внушение

Тот, кто сделал вам одолжение однажды, с большим удовольствием сделает это ещё раз. Франклин попросил у своего оппонента редкую книгу и этот человек стал его другом.

Одолжение должно быть небольшим. И эта система хорошо работает в сфере благотворительности. Сообщите, для нужд детского дома подойдёт любой вклад и даже 50 рублей будут кстати. Таким образом вы насобираете больше.

Работает сила двух слов: «потому что» и для маленьких просьб почти не важно, что вы скажете после этих слов. Однако, если просьба будет существеннее (20 копий), на псевдопричину мало кто поведётся.

У этого принципа есть дополнительный эффект. Когда вы просите назвать причину, ваш собеседник начинает больше верить в эту причину и хорошенько её запомнит. Его мнение о вас улучшится: «Назовите две причины, по которым вам нравится с нами работать». Однако, не переборщите. Если вы попросите назвать десять причин, это создаст обратный эффект.

5. Три продукта для продаж компромиссного решения

Если у вас есть только один продукт, — у ваших потребителей нет выбора. Если же появляется второй, более качественный продукт, одно его наличие повысит продажи первого. Когда клиент просит у вас разработать софт, просчитайте три варианта: минимальный, средний и максимальный. Минимальный вариант вы можете сделать заведомо неприемлемым по причине отсутствия ключевых функций.

6. Страх с инструкцией по преодолению опасности положительно мотивирует

https://www.youtube.com/watch?v=ytadvertiseru

Напугайте людей и предложите решение проблемы. Если решение не будет предложено, — вы просто вгоните людей в ступор. Расскажите детям пару страшных историй о том, как плох алкоголь и предложите альтернативу: чем заняться в свободное время с друзьями. Важно: это работает только если вы сами совсем-совсем не пьёте и социально активны.

Основные методы убеждения и внушения. Внушение

Подобным приёмом часто пользуются безопасники и антивирусники. Они рассказывают о том, как кругом всё плохо и ненавязчиво сообщают о том, как нужно противодействовать угрозам. Докладывая руководству о проблемах, придумайте план действий для нейтрализации. Рассказывая пациенту о вреде лишнего веса дайте комплекс упражнений и три банки гербалайфа.

36. Встречайтесь лично или звоните

Язык роботов выдаёт вас с головой: «Уважаемый(ая) Владимир Николаевич! Просим вас…». Выглядит некрасиво и крайне глупо.

Когда я делаю рассылку о мероприятиях через Вконтакт, я делаю три разных варианта обращения для разных групп: тех, с кем я на «ты», тех, с кем я на «вы» и тех, с кем я общаюсь довольно близко. Каждое сообщение, если возможно дополняю личностными деталями: «Привет! Я помню, что тебе понравился предыдущий Ведафест. В эту субботу будет …».

Сообщение, приклеенное на клавиатуру и написанное от руки работает лучше, чем электрописьмо. Люди видят дополнительно затраченные усилия и ценят это. При этом исследование показало, что просьба выполняется качественнее, если вы применяете личностный подход.

Еще по теме  Характеристика на уволенного сотрудника

Исследования показывают, что поговорить с человеком лично гораздо эффективнее, чем по электронной почте. Особенно, если мы имеем дело с женщиной. Надеюсь, у уважаемых читателей уже есть это понимание из личного опыта.

Дело в том, что в письме нет эмоций, а эмоциональный фон сообщения — это тот самый эликсир убеждения. Без эмоций сообщение будет сухим и, что ещё хуже, оно может быть неправильно понято. Напишите письмо с текстом: «Ну ты специалист» и вы никак не сможете предугадать, как оно будет воспринято. Всё потому что в нём не было интонации.

Я часто пишу письма и очень внимательно отношусь к тому, как оно может быть воспринято. Может ли оно быть неправильно понято? Есть ли неточности?

10. Ценность оказанной услуги снижается со временем

Если вы помогли другу перевезти мебель, — наибольшее желание ответить взаимностью он будет испытывать в течение короткого времени. И, наоборот, вы будете хорошо помнить об оказанной услуге в течение длительного времени. Причём, первое ощущение благодарности у вашего друга будет ослабевать и в конце значимость оказанной услуги сойдёт на нет. У вас же, наоборот, будет усиливаться ощущение значимости вашего беспримерного подвига.

Помните об этом, когда обращаетесь за помощью. Если с момента переезда прошло уже четверть века, — возможно, ваш друг уже об этом подзабыл.

Мы хотим больше, если знаем об эксклюзивности товара. В монетном дворе ограниченной партией отчеканили монету, на которой вместо двуглавого орла случайно оказалась голова Ксении Собчак? — Отлично! Эта монета станет нумизматической редкостью.

Предоставьте потребителям информацию о том, что действительно является редким в ваших товарах и услугах. «У нас вы можете заказать особый чай. Это Иван-чай, который мы собирали и обрабатывали вручную. Попробуйте». Этим пользуются владельцы интернет-магазинов, которые пишут, что товара осталось «мало». Срабатывает чувство потери: а вдруг мне не хватит?

13. Задайте предварительный вопрос и получите положительный ответ

Пример. Я предварительно звоню и спрашиваю: «Как вы относитесь к онлайн-заказам через интернет? Будет ли их доля в вашей отрасли снижаться или увеличиваться?». Если позвонить этим же людям и сделать персональное предложение на создание интернет-магазина, — вероятность согласия на встречу будет на 25% выше.

Ключевой момент состоит именно в положительном ответе на первый вопрос. «Сможете ли вы позвонить, если вам потребуется отменить заказ столика?». Если клиент отвечает «Да», в вашем ресторане число неявок снизится с 30 до 10 процентов. Когда ваш собеседник говорит «да», он принимает на себя обязательство и стремится его выполнить.

14. Активно взятые обязательства

Запишите свою цель и сделайте это на видном месте. Если вы хотите добиться от ребёнка, чтобы он чего-то достиг, узнайте его цель и запишите её тоже. Это активно взятое обязательство, которое может стать мерилом: полезно/вредно, нужно/не нужно.

Заполненная от руки анкета работает лучше, чем автоматическая.

ЗАДАНИЕ НА ОБДУМЫВАНИЕ: Соискатель устно изъявил желание пройти обучение в «Программатиках». Как повысить вероятность его участия и успешного прохождения курса? Какие приёмы из этой статьи можно применить? Напишите об этом в комментариях.

17. Пусть вас представят

Когда вы расхваливаете себя сами, это выглядит нескромно и некрасиво. Вместо этого попросите хорошего человека вас представить. Пусть он, а не вы, расскажет о вашем опыте и качествах. Подтверждено исследованиями: хорошо подготовленная третья сторона, выступающая от вашего имени, может быть очень продуктивной.

Объём продаж в вашем офисе вырастет, если вы будете представлять клиентам ваших сотрудников: «Вам нужно купить кирпич? Андрей знает всё о кирпиче и даже побывал на всех кирпичных заводах области. Сейчас я его приглашу».

18. Знайте, что вы ничего не знаете

https://www.youtube.com/watch?v=ytdevru

Если вы считаете себя самым умным, вы редко будете прислушиваться к советам. Это приведёт к замкнутости и ограниченности. Если же вы слушаете всех вокруг и настроены на то, что каждый может дать вам что-то полезное, — скорее всего, рано или поздно, вы сделаете что-то хорошее. Это не значит, что вы принимаете коллективные решения. Но это значит, что вы слушаете разные мнения и самостоятельно делаете вывод.

https://www.youtube.com/watch?v=ytaboutru

Важный момент: если вы самый умный, вам могут не рассказать о вашей ошибке и это приведёт к катастрофе. Например, если вы первый пилот и второй пилот думает, что «так надо», вы можете угробить самолёт и пассажиров. Ваша обязанность — избавиться от ореола непогрешимости вокруг вашей персоны, чтобы любой мог поставить под сомнение ваше решение.

Оцените статью
Право и жизнь
Добавить комментарий

Нажимая на кнопку "Отправить комментарий", я даю согласие на обработку персональных данных и принимаю политику конфиденциальности.